Sesión 1: ¿Cómo encontrar su diferencial?
En la primera sesión establecimos los conceptos básicos de diferenciación: por qué diferenciarse, cuál es el poder de los diferenciales y cómo entrevistar a sus mejores clientes para saber cómo lo perciben y qué consideran que lo diferencia de los demás.
Conceptos básicos que vimos:
- El precio es una equivalencia de beneficios
- La propuesta de valor sustenta el precio
- No todo beneficio es un diferencial
- Un diferencial por cada segmento de clientes
- Las tres características de un buen diferencial
¿Cómo encontrar su diferencial?
- Sus clientes ya conocen su diferencial
- Identifique sus mejores clientes
- Cómo entrevistarlos para detectar el diferencial
- ¿Qué estamos buscando en las entrevistas?
- ¿Quién debe entrevistarlos y cómo?
- No acepte argumentos genéricos
- ¿Cómo identificar factores comunes?
- Estructura básica de un diferencial: titular y desarrollo
- En los detalles están los mayores diferenciales
- Un diferencial es un argumento, no un eslogan
DESCARGABLE: Guía Entrevista Clientes
La entrevista a los clientes es un aspecto clave del proceso de diferenciación, pues de la percepción que ellos tengan derivará en gran medida el diferencial de su empresa.
Plantillas que podrá usar para realizar cada una de las entrevistas a los clientes y organizar mucho más la información que consiga en esta etapa.
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La entrevista a los clientes es un aspecto clave del proceso de diferenciación, pues de la percepción que ellos tengan derivará en gran medida el diferencial de su empresa.
Plantillas que podrá usar para realizar cada una de las entrevistas a los clientes y organizar mucho más la información que consiga en esta etapa.
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