La falta de diferenciación trae muchos problemas: invisibilidad, mínima lealtad y una insoportable presión de precios.
No somos víctimas de la competencia que no cesa de ofrecer descuentos y promociones, o de clientes con gran poder que quieren arrodillarnos en la negociación. Somos víctimas de nuestra falta de diferenciación. La principal razón por la que un negocio compite por precio es porque sus clientes lo ven sustituible y fácilmente reemplazable. Nuestra propuesta de valor es casi idéntica a la de nuestros competidores, pero aun así pretendemos que la gente nos escoja.
Por eso la pregunta más importante para la cual todo negocio debería tener una respuesta es: ¿por qué habría un cliente de preferirme en lugar de otra opción? El día que deje de preguntarse esto, se relaje y crea que ha ganado la lealtad de sus clientes, será el comienzo del fin.
El problema no es que haya demasiadas opciones. El problema es que hay demasiadas opciones de lo mismo. Lo cual, y aunque suene contradictorio, implica que no hay realmente alternativas. Si todos son iguales, entonces no hay opciones, y esa es la enorme oportunidad para quienes entiendan que la diferenciación es un tema de supervivencia.
Haga el siguiente ejercicio: ingrese a la página web de tres competidores en su propio sector y analice qué dice cada uno. Con un alto nivel de certeza, lo más probable es que todos estén diciendo y prometiendo cosas similares. Pueden usar diferentes palabras, pero de una u otra manera, se están ciñendo a los mismos clichés de lo que consideran que sus clientes quieren escuchar. Hablan de lo que venden, y con suerte, además de uno que otro beneficio.
Cuando todas las opciones se parecen tanto entre sí, la lealtad de los clientes es mínima y surge incluso algo de tiranía: si no les vende bajo las condiciones que ellos quieren, encuentran un sustituto a la vuelta de la esquina. Es la triste realidad.
Por eso diferenciarse es una noble misión, una cruzada para vender con dignidad. ¡Diferenciarse o morir!
